近日，WeMedia、鞭牛士、新腕儿和凤凰娱乐联合发布了2020年6月《直播电商主播GMV月榜》。据榜单显示，直播电商前50名的主播中，淘宝主播上榜28人，快手主播上榜19人，抖音3人，淘宝和快手主播各自占据半壁江山。
从排名来看，薇娅占据第一，快手的辛巴排名第二，抖音主播中排位最高的张庭在总榜位列第19名，罗永浩从5月榜单的25名跌至47名。
对比最近明星直播频频翻车事件，可以看出淘宝快手主播稳健上升的表现背后，是多年浸润于直播社区所积累的私域流量支持和长期深耕积淀出的专业性。带货的本质是销售，而带货直播是项专业技能，在直播三要素——人、货、场的适配组合中，缺一不可，而淘宝和快手的优势较为明显。
主播需多年深耕打造“私域流量”
据榜单显示，薇娅、李佳琦、辛巴6月份带货销售都超过10亿元，其中薇娅单月销售超27亿元，位居榜首。实际上，像薇娅、辛巴等一样具备强带货能力的主播在直播平台不在少数，而诸如蛋蛋、时大漂亮等后来居上的实力主播在快手也并不鲜见。令人羡慕的带货成绩靠得是较早入局快手的“先机”，以及对于老铁文化的熟悉和快手电商直播玩法的深耕。快手独特的老铁社区氛围，为辛巴等主播的直播带货奠定了流量基础。利用众多小号与大号互相引流，形成协同增长效应，在不同品类搭配有选品优势的主播，做到专人专用，从而推动销量几何式增长。快手主播的成功背后，是一张缜密的流量逻辑网络。和快手不同，淘宝主播则凭借淘系的巨大流量和强供应链优势，占据着直播电商最大的入口，而薇娅、李佳琦也成为了直播电商的代表人物。除了榜单上的头部主播，还有一批主播身处工厂、原产地、产业链上，他们结合自身属性，推出专属直播内容，通过打造消费闭环，在竞争激烈的电商市场中取得一席之地。无论是将公域流量转化为私域流量，还是深知平台玩法形成主播矩阵，亦或是从源头出发形成生产链闭环，都需要主播长时间的深耕细作和专业技能的逐步积累。归根结底，要想带货出成绩，还得是专业的。
明星带货需选好模式才不“翻车”
相关数据显示，2019年中国直播电商行业的总规模达到4338亿元，预计到2020年规模将翻一番。其中淘宝直播电商2019年在线交易额达2500亿元，与此同时快手电商目前日活已经超过了1亿，每日新增10万条电商短视频，单场电商直播破亿最快只用了10分钟。
与淘宝、快手直播电商健康良性发展的氛围不同，明星主播虽自带流量，但直播却频频翻车。从榜单数据来看，5月排名35的陈赫跌出前50榜单，罗永浩则从5月榜单的25名跌至47名。此前备受关注的薛之谦，汪峰等明星并未进入榜单。
近期，微博粉丝数超1740万、抖音粉丝数超1900万的小沈阳，在一场白酒直播中，仅有20多单的订单量，且第二天有16单退货。更早前，艺人叶一茜在直播中带一款客单价200多的爆款茶具，直播间在线观看人数近90万，但售出的总金额却不足2000元。
除了明星以外，知名财经作家吴晓波的直播首秀也出现翻车现场。虽然拥有财经专业背景，并已事先向头部主播学习，聘请专家定格解说，但其带货首秀仍以黯淡收场。据媒体报道，相关商家表示向吴晓波支付了60万元坑位费，但实际成交额连5万元都不到。
事实上，如今火爆的直播带货，也难逃基本的商业规律。对于初来乍到的明星主播而言，成功的带货要求其在直播环境下经受住多重考验：首先，明星要对产品的基础卖点、应用场景必须熟悉，以此来带动消费者体验与认知；其次，明星带的货要与人设匹配、货品匹配、人群匹配，围绕其粉丝画像与购买力选择货品；更重要的是，在运营时需要前置，并优化货品筛选，在前期也要做好宣传和话术优化，直播结束后还要进行复盘总结等。
虽然直播讲求人气，但大流量并不等于高转化，明星想只凭借自己的粉丝和话题热度来直播带货，看似是行不通的。就直播带货来说，私域流量下养成的粉丝粘性才会有更高的下单率甚至是复购率。纵观明星在抖音等平台直播表现不佳，虽然官方给予其丰厚的流量支持，但表面热闹的直播间氛围下，转换率依旧惨淡。
以此看来，明星带货模式想要成功，关键在于明星主播是否能与合适的“货”和“场”相结合。淘宝主播们占据货和场的明显优势，同时快手主播们熟悉快手生态，有专业带货技能，能够帮明星快速融入直播场景。同时，主播自身长期积累的私域流量和粉丝黏性能够与明星的名气互补，最终达成很高的成交额。
上游新闻·重庆商报记者 孙磊
【免责声明】上游新闻客户端未标有“来源：上游新闻-重庆晨报”或“上游新闻LOGO、水印的文字、图片、音频视频等稿件均为转载稿。如转载稿涉及版权等问题，请与上游新闻联系。
