时下，正是桃子、李子、葡萄成熟时节，也是果农丰收的季节。可是巴南区东温泉镇狮子村寄生堡组因短短的2公里公路没有连接到山顶，果农的10多万斤桃子、李子运不出来，无奈只能让这些水果烂在树上、地里。

重庆有奉节脐橙、梁平柚、江津广柑、渝北歪嘴李、巫山脆李、吴小平葡萄等几十种特产水果，这些水果销路都很好。但是巴南的水果滞销，除了客观原因外，是否有主观原因呢？其他特产水果销售得这样好，有没有“诀窍”可以借鉴呢？对此，记者进行了深入调查。

为何滞销?

2公里山道阻断水果上市路

▲看着熟透的红脆李，万兴云发愁。 本组图片由首席记者 钟志兵 摄

“我们有10多万斤桃子、李子运不出来，能不能帮我们想一想办法，不然水果都要烂在树上和地里了。”连续几天，巴南区东温泉镇狮子村寄生堡组的果农给商报热线打来电话称，因公路没有通到寄生堡组的山顶，果农只能肩挑背扛，运输少量水果到山下，再通过公路运出来销售。

6月30日下午，记者在寄生堡组看到，果农种植的水果都在山顶，而与山下的连接只是一条人行便道。“人行便道大概只有2公里，就这2公里的距离，让我们的水果滞销，让我们的富裕梦难以实现。”果农钟世川说。

记者从山脚往上爬，站在半山腰放眼望去，数百亩桃树、李树挂满果子，有的已经熟透，有的还是青涩的，然而从树上掉下的果子着实令果农痛心不已。果农钟世川呆坐在一棵果树下焦虑不安。他说，眼看又要下雨，一场大雨之后，这些熟透的水果又要掉落地上。

今年74岁的万兴云是寄生堡组万源水果种植场的负责人，种植场成立于2015年12月，经营范围是种植销售水果蔬菜等。

他告诉记者，10多年前开始种植果树，后来带动村民利用当地的特殊地形大规模种植各种果树，他的水果品种有50多种。“李清明10亩，雷德华15亩，钟世川40亩，吴万明200亩……”他能清楚记得每家果农的种植数量。如今寄生堡组果农种植面积已超过250亩，每年产量在十万斤以上。

他说，果农们当初种植果树时是满怀希望，每当桃树李树开花时，看着满山遍野的桃花李花，心里感到乐滋滋的。

“大家一直盘算着果子成熟了，能卖一个好价钱，但是现在看到那些熟透运不出去的水果掉落地上，有时真想大哭一场，感到对不起那些跟我一样有梦想的村民。”万兴云说，主要原因是这些年来修公路的愿望没有实现。

果农钟世川则噙泪介绍，最近几年来，果子挂满树枝，但他们一直盼望能修条公路到山顶，除运输外还可以搞农家乐从事生态观光旅游，但这种愿望一直没有实现，“我们天天来到果园里，看着那些烂在地上的水果时，我们急得直跺脚。”

如何解决?

“最后两公里”有望年底打通

7月2日，狮子村主任李富联告诉记者，寄生堡组有80多户村民，村民种植了250多亩桃子、李子、红橙等果树。

“寄生堡组的村民居住在一座大山上，10户在山顶，其他村民居住在山下。山顶上种植了80多亩果树，山下又种植了170多亩果树。”李富联说，山下有公路，运输水果比较方便。但因为山顶没有公路，只有一条2公里左右的便道，只能靠果农肩挑背扛运到山下，再运出去销售。

据李富联介绍，山顶大概有6000多斤桃子，10万多斤李子。“目前，只有靠果农散卖，还有周边的市民来采摘。”

万兴云告诉记者，如果有市民前去采摘或购买，他们愿以1.50元/斤的价格销售李子，桃子则因品种论价。

巴南区东温泉镇政府农业服务中心武小龙告诉记者，寄生堡组的水果，因道路出现部分滞销，他们知道此事。目前，镇里面正在想法解决道路的事。

“他们的地理条件特殊，为了修一条2公里的道路，要置换其他村较多的土地，协调起来困难。”他说，目前，东温泉镇政府正在规划修建一条东温泉绕景公路，这条公路2018年底就能通车。绕景公路刚好离寄生堡组山顶水果园不远。因此，修建绕景公路时，将修通到寄生堡组山顶公路，以后果农销售水果以及搞农家乐从事生态观光旅游，将更加方便。

怎样营销?

群策群力做大规模做靓品牌

▲从树上掉下的果子令果农痛心不已

李富联告诉记者，他们也在帮助寄生堡组的果农销售水果，比如联系水果批发商上门收购，组织消费者现场采摘。

“主要是我们这边的李子缺乏知名度和美誉度，了解的消费者少，只能当普通李子销售，价格提不起来，销售主要以散户肩挑自己销售，造成了量少，滞销多。”

重庆工商大学产业研究院教授骆东奇说，寄生堡组的水果事件，从表面看是客观原因造成的，深层次还是主观原因。果农的思想还停留在“酒好不怕巷子深”的观念上，认为只要种出品质好的李子，不怕卖不去出。果农应该解放思想，做好营销和推销自己的方案，让批发商有足够的理由主动上门收购，消费者自己上门采摘。而不是把水果的销售全部寄托在一条道路上。

骆东奇说，从全国水果市场供需关系来看，水果市场需求处于供大于求的关系，这样“酒好也怕巷子深”。那么无论是李子、桃子，还是脐橙、柚子、广柑等重庆特产水果，就必需树品牌，重营销。在政府各级部门主导，种植大户、协会、农业公司配合，走一条良性循环的发展道路。

市农委副主任陈勇介绍，全市种植李子面积75万亩，栽培品种以巫山脆李、歪嘴李、脆红李为主，成片商业化种植平均亩产值达1万元以上，成为全市仅次于重庆柑橘的第二大水果。政府部门应通过各种研讨会、交流会、采摘节、对接会等活动，将国内众多水果科研、种植推广及销售的专家和单位聚集在一起，能为全市水果产业的发展搭建了良好的学习和交流平台，同时也必将有力促进全市水果产业的进一步发展。对水果做大规模，做靓品牌，促进融合，提高品质作出贡献，还能推进全市水果产业的健康发展。

果香也怕巷子深 看看畅销水果的营销诀窍

巴南水果滞销令人心痛，除了交通不便，是不是还有其他原因？为此，商报记者探访了我市其他一些畅销水果的秘诀。

品质

消费者：歪嘴李好吃路远也去采摘

渝北统景镇印合村的歪嘴李因果实较大，果形圆，肉质脆嫩化渣，离核，十分受消费者欢迎。7月1日主城区很多市民开着私家车来到印合村采摘歪嘴李。

“我是通过微信公众号，了解到渝北统景印合的歪嘴李不仅出名，还很好吃。我就委托让朋友带了10斤尝尝，没想到歪嘴李很好吃。周末，我就带着家人一起来现场采摘。”大学城重师一名老师告诉记者说，“渝北统景离大学城有几十公里，如果没有微信宣传，我们肯定不知道还有歪嘴李。虽然路远了点，但李子品质好、口感脆，再远还是要来采摘一些，自己吃外，还可以送一些给亲朋好友。”

印合村果农况林告诉记者，李子成熟后批发商主动上门收购，很多市民周末慕名前来采摘。他说，他种植的20亩李子产量在5万斤左右，批发商要了80%,剩下的留给市民采摘。“仅仅李子一项，能给我们一家人带来七八万收入。”

批发商：水果越有名越好销售

重庆双福水果批发市场老板谯恩深，每年到了李子成熟的季节都很忙。每年从他手里批发出去的李子达到20万斤。

他说，重庆有很多特产的李子，如渝北的歪嘴李、仙桃李，巫山脆李，北碚的脆红李，綦江的布朗李，合川的皇池李，万州的青脆李……“现在水果市场需求是供大于求，没有特色，没有品牌，不好销售。”谯说，水果越有名，品质越好，越好销售。批发商也越喜欢，有时价格高一点都愿意上门收购。

重庆菜园坝水果市场水果批发商张蜀山说，每个季节都有新鲜水果上市，好的水果批发商最喜欢。“好的水果一是要有名，品牌过硬，品质好，二是会营销。”他说，比如说到西瓜，大家都喜欢宁夏西瓜，说到李子大家知道巫山脆李，说到芒果，大家都知道泰国青皮芒，还有沙田柚、梁平柚等。这些水果推销自己最得力，销售越好。

生产商：打造自己的特色品牌

梁平柚曾是中国三大名柚之一。去年梁平柚种植面积15万亩，总产量9万吨，总产值约4亿元。

重庆天农八部农业科技有限公司（以下简称“重庆天农八部公司”）负责人肖章勇说，他透露他种植的梁平柚，是国内第一个果树实现RFID溯源的产品，也是第一个同时建立电商平台、定制平台、拍卖平台、溯源平台的产品。

重庆天农八部公司将果树标签记录了柚树的树龄、户主、经纬度、海拔高度、大概产量，以及何时施肥、何时修枝等信息，让消费者一眼就能看清楚。除了可追溯，柚子的价格还以树龄来定。线上销售的柚子大多以6个为一包，分为30年、50年和100年树龄结下的果实，售价分别为128元、198元和298元，100年树龄的柚子树所产的柚子一个要卖近50元。

营销

渝北歪嘴李奉节脐橙梁平柚咋营销的？

奉节脐橙、梁平柚、江津广柑、忠县柑橘、合川枇杷等重庆特产水果，不仅重视树立品牌，政府还在用心做营销、推广自己的特产水果。如合川创建了“中国枇杷之乡”，树立古楼枇杷品牌，奉节脐橙获得“中华名果”称号，奉节被称为“中国橙都”等。

“由于果农与水果商的消息不对称，酒好也怕巷子深。”渝北区农委农业技术推广站陈站长告诉记者，无论你的水果如何的有名，品种如何的优质，消费者不知道，水果商不知道，再好的水果也会烂在地里、树上。

陈站长说，渝北区在这方面做得比较好，渝北区的特产水果种植面积大约5万亩，有渝北统景梨橙、歪嘴李、兴隆杨梅等。“我们没有让一斤水果滞销，都是通过政府搭台果农唱戏，让水果找到销售出路。”他说，比如渝北的歪嘴李，每年3月份组织李花节，6月份组织采摘节。

“做这些活动的唯一目地就是提高李子的知名度，让水果商、批发商知道这里有李子。”陈站长说，区级部门和镇政府，通过在电视、报纸、新媒体、微信、大型广告牌的大力宣传，到了每年水果成熟季节，水果商、批发商都主动和果农联系，上门收购。

去年12月15日，奉节脐橙举办全国产销对接会，奉节县主管领导向来自全国各地40余家知名企业代表、20余名全国各地大型经销商代表推销奉节脐橙。

梁平为了推销梁平柚，每年11月举办重庆梁平采柚节，现在已经连续举办了九届，采柚节现场还有关于柚子的摄影展，评选柚王等活动。

“我们对梁平柚的营销是精准定位，线上瞄准高端人士及年轻消费者，线下实体店选择主城区、成都、武汉、贵阳等大中城市作为突破口，以水果批发市场、农贸市场、人口稠密的专营店等短租快销。”梁平农委负责人说，通过电商平台快速销售。

吴小平葡萄是咋“熟”的？

重庆人提到葡萄，首先想到的是吴小平葡萄。“吴小平的葡萄熟了”的广告语已经深入人心。最近，这样的巨幅广告牌又出现在内环。

最近几天迎龙吴小平葡萄基地迎来了很多现场采摘的市民。“从2015年开始，我们每年都要来采摘两次，一次采摘给自己吃，一次寄回山东老家，让父母也尝一尝。”在迎龙吴小平基地葡萄，从两路来采摘葡萄的莫海鹏说，他在2008年读大学期间就知道了吴小平葡萄。“那个时候到处是吴小平的葡萄熟了的巨幅广告牌，多看了几眼就能记熟了，然后还会上网查一查，这个葡萄到底咋样。”他说，工作后，看到葡萄熟了，心里就会想到“吴小平的葡萄熟了”的广告语，然后就会去现场采摘。

7月3日，吴小平接受记者采访时表示，将“吴小平的葡萄熟了”这样的广告语植入到消费者心里，他的葡萄已经成功了一半。

他介绍，种出好葡萄只是事业成功的一半，如果没有消费者购买你的葡萄，让批发商来销售葡萄，再好的葡萄都是空话。

吴小平说，他从2004年开始，每年6月，解放碑、南坪、陈家坪等车流、人流密集的地段，都可以看到“吴小平的葡萄熟了”这样的巨幅广告牌。还选择在人流密集区放户外广告，可以增加产品的曝光率，吸引客户的眼球，让他们在潜意识中对自己的葡萄品牌有了印象，自然潜在的客户就有了。

“现在我都不打巨幅广告牌了，今年在内环看到的巨幅广告牌，是批发商打的。大家到了葡萄成熟季节，都会来采摘。”他说，像重庆的特产水果，一要重品质，二要重营销。像他现在仅迎龙基地的20万斤葡萄，批发商占60%,市民占40%。

▲万兴云等村民挑着刚采摘的香桃下山

物流

主城市民24小时吃到巫山鲜脆李

7月2日上午10时，北碚富民小区的毛俊波收到了5公斤从巫山通过顺丰快递送到手里的巫山脆李。“我是7月1日上午下的定单，只要了24小时，我就吃到了新鲜的巫山脆李，真的没有想到这样快。”

他说，这几天新闻天天报道巫山脆李丰收了。“以前我不知道有巫山脆李这种李子，看到新闻后在网上查了一下，才发现巫山脆李是中华名果，然后在网上定购了两件5公斤，先尝尝味道。”品尝后，毛俊波说，味道巴适。

巫山与顺丰合作打通物流通道

巫山农委负责人表示，任何水果，没有推广和销售渠道，消费者不知道，再出名都是空话。巫山脆李品种好全国都出名。去年巫山脆李种植面积达到20万亩，年产量8万吨，产值达8亿元。预计今年产量将达到10万吨、实现产值10亿元。

“政府每年都会组织多场李子的营销活动，让全国各地水果经销企业、行业协会代表、县内脆李生产种植大户、电商企业、物流企业等一起出谋划策，推销巫山脆李。”这名负责人说，比如3月的李花节、5月的巫山脆李产销对接会，6月的脆李产业发展交流会等，这些活动都是围绕李子进行的。

今年，巫山和顺丰合作，通过顺丰将最新鲜的巫山脆李送到消费者手里。

“巫山远离主城区，交通不便，让消费者上门采摘不现实。”这名负责人说，他们通过和顺丰合作，顺丰提供3架专机，180吨/日的散航资源储备，35条冷运干线，提供2900余个流向的物流服务，实现118个城市当天寄次日到，321个城市48小时到达。

忠县农委负责人介绍，忠县从线上线下推销忠县柑橘。比如成为全国柑橘价格形成中心、科技研发中心、会展贸易中心和物流集散中心。建立柑橘电子交易、竞价拍卖交易和现货交易“三大平台”，形成全国柑橘交易中心。建设全国最大的柑橘交易中心和全国最大的橙汁加工原料种植基地和全国一流的柑橘加工基地。还全力打造派森百、鲜果集“忠州橙汁”品牌。

上游新闻·重庆商报首席记者 郑三波 摄影 钟志兵

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