“作为当前的汽车营销来讲，我们是不是要变革？或者说我们是为变而变，还是说我们确实要适应市场，适应客户的这种需求去变？”

日前，在重庆汽博中心新名车广场举行的“2018汽车新零售高峰论坛”上，长安新能源汽车事业部营销部副总经理冯中伟用一连串的问句作为开场白，拉开了题为《创新营销，极致情感体验，实现新能源汽车快速应用》的精彩演讲，被现场听众不时报以热烈的掌声。

以下为他在本次高峰论坛所作主题演讲的部分节选——

第一，我们可以通过一些数据来感受一下中国的数字化现状，目前的客户群体越来越依赖移动互联网，尤其是80后90后的这个客户群，目前93%已经在使用智能手机，90%的消费者已经开始在电子屏幕前进行消费，基本上新消费与社交属性都实现了线上化，这一现状促使我们中国已经成为数字经济的一个强国和数字科技的一个大国，中国目前占了全球零售电商交易额的42%，移动支付的业务达到了美国的11倍。

第二，作为用户本身来讲，已经发生根本性的变化，用户的汽车消费价值观发生改变，向情感、体验消费方向升级。前面我讲到尤其是85后90后这一批新生代啊新生消费的人群，逐渐引领整体消费，而且表现出来的特性有：他是比较有自我个性，比较乐享当下，比较有高的审美品质；对汽车的产权和使用权没有明显的区别，可能今天我租一个车，明天我发现有一款新品，或者有一个新的我喜欢的颜色，就会快速更换，他们不在乎使用权或产权，更看重的是我要使用这个车，使用我自己所喜欢的。用户购买及使用过程中，更注重效率和体验，更喜欢购买构成中的互动、便捷、个性以及自我展现。

第三，作为汽车消费本身来讲，我们也是需要创新营销模式。作为大众群体来讲，汽车是作为一个终极的一个消费，而在这个终极的消费当中，我们还要看到一个现象，这个现象就是说我一个车不会用终身，它在使用八年或十年后，还需要进行更新迭代，是一个持续消费的一个过程。另一方面，作为汽车消费，我并不是只买一个车，我围绕着汽车本身的这个消费，还有很多，比如，我要去做养护，我要加油或者我要去买保险等等，对于新能源车消费来讲，在汽车消费过程当中，客户还要关注我车子买了怎么样去充电、我这个二手车未来能不能够卖出去等等一系列的问题。那么作为这个汽车消费，尤其是新能源消费，我们是需要有这种相应的这种解决方案。第三，现在汽车市场逐步从增量进入到存量市场，而且随着生活水平的提高，老车主消费升级需求；第四，传统营销模式的高流量成本以及高运营成本亟待新的营销方式变革，新能源营销需要创新营销，提高用户认知，提供充电服务、二手车服务等价值链服务。

我们既然说要在汽车营销这个领域做变革，那么这个变革怎么样去变？对创新营销我们应该从哪几个维度去做思考？我觉得，新零售能实现很好的变革创新，新零售的要素我觉得可以是这几个方面，即“以用户为中心，极致情感体验、创造用户价值，实现效率和效益双提升”，具体讲：

第一应该是要提供极致体验的产品。这个产品可能包括我们汽车产品本身，也包括在营销服务过程当中提供的产品和产品价格策略，使得购车和使用的成本更低。

第二在购买和使用的过程当中，要提供极致的体验。具体来讲，需要更贴合用户的购车场景，解决用户购车的便利性，来呈现我们的产品和服务，需要在线上，包括我们的官网、自媒体、第三方合作媒体呈现我们的产品和服务，让用户能够便利地去接触到我们的产品和服务。

第三在营销过程当中，需要有极致体验的情感沟通，把用户当作我的伙伴，当做我的朋友，提供更多满足客户的服务，沟通个过程中要做到时时在线、一切在线和直通用户。

第四要善于发现用户的需求，并整合资源满足用户的需求，善于创造客户的需求，实现客户自我价值的更好体现。

这就需要我们在营销服务过程中实现流程再造、高效沟通、创造需求和价值开发，充分借助移动互联网技术，以数据为驱动，通过线上线下融合创新营销服务方式。

长安汽车紧跟时代变化，也做了大量的思考和实践，发布了第三次创新创业计划，实现四大转型，即从经营产品向经营品牌转型 、从服务用户向经营用户转型 、从传统产品向智能化+新能源产品转型、从提供产品+服务向提供产品+服务产品+出行解决方案转型，从而打造打造世界一流汽车企业 。

具体在新能源领域，一是打造极致情感体验的新能源产品，向用户提供智能化、网联化 、高续航、低能耗的产品，今年下半年有逸动EV460、CS75-PHEV等系列产品上市，同时还将示范运营无人驾驶车辆。

二是创新渠道运营，打造线上线下融合、出行服务协同的运营体系，线上向客户提供极致体验的APP和微信入口，做到实时在线、高频互动、高效沟通（包括产品认知、订单下达、在线支付、在线服务），线下建店贴近用户，提供深度体验的智能服务、情感服务，店内具备综合智能营销、人脸识别、AR/VR、车联网等高科技手段，让客户到店内能玩的更嗨、购物更愉悦。

三是创新营销，为用户提供新能源购车、用车解决方案。整合资源，提供融资租赁、个贷服务、新车租售、售后回租、二手车保卖/回收等系列服务，并且做到效率更高、成本更低。

四是向新能源用户提供全价值链服务。包括一是新能源所有网点都将提供出行服务，解决客户出行的问题，再造用户体验流程，培育用户新能源产品认知和使用习惯；二是提供更加便利、成本更低的充电服务，三是围绕用户全生命周期给予极致情感体验服务，提供养护、精品、维修、续保、延保等全价值链服务，培育客户成为铁粉，给予物质、精神、荣誉上各类激励，来提高客户忠诚度。

相信通过向客户提供极致体验的产品和服务，通过线上线下融合创新服务，能助推新能源汽车的快速应用。感谢大家聆听，感谢组委会！

【免责声明】上游新闻客户端未标有“来源：上游新闻-重庆晨报”或“上游新闻LOGO、水印的文字、图片、音频视频等稿件均为转载稿。如转载稿涉及版权等问题，请与上游新闻联系。