中国车市已经从增量时代转为存量时代，加之今年市场受疫情的影响较大，面对新的市场环境，车企该如何应对？在日前举行的“中国汽车重庆论坛”上，欧尚汽车副总经理杨光华提出：存量时代，汽车新零售的核心是以客户为主导，只有更加贴近跟胡、更好地链接客户，才不会被这个时代淘汰。
以下为他在本次论坛的发言摘录——
目前车市有很大的变化，我个人认为重点在于这几个方面：第一个变化就是我们进入存量时代。预计到今年甚至明年我们存量部分会超过50%，甚至达到60%的状态。这个阶段的特点带来一个问题就是升级。因为要换车一定是要换一个更好的车，所以产品一定要升级。
第二个变化是客户的变化。作为90后的人群甚至00后的人群，他们已经从原来的信息接收者，变成了信息的制造者甚至是信息的传播者。得益于互联网的发展，人们获取和分享信息的渠道，都发生了非常大的变化。
时代变了，市场变了，客户变了，我们要怎么变？长安欧尚汽车品牌的理念就是客户主导，因为不更加贴近客户、更好的连接客户，我们将会被这个时代淘汰。
每个人对汽车新零售的理解有差异、是不一样的，我将分享以客户为主导的欧尚汽车新零售之道。
第一个关健词是产品营销差异化。如果产品和营销没有差异化，在新零售时代是无法保持生命力的，但是差异化很难做，差异化的对面就是同质化。我们当下的产品都很同质化，所以要差异化智能创新，而且你要第一个创新，不断的创新，利用时间的领先来获得这种差异化。
具体来讲，比如颜值的差异化，它是既要有差异化，也要个性化。所以我们要针对不同的人群设计他们需要的颜值，而不是千篇一律的颜值。我们去年长安欧尚X7，就是在设计之初对客户调研非常充分，才获得客户认可，也获得了国际一些设计大奖。
智能化方面的差异化，我一直认为，科技的伟大不在于超越，而在于普及。不根据客户需求，即便做出再高精尖的东西也没有人使用。所以我们一直很关注怎么样把一个20万级别车科技的配置放到10万级的车上去。这里分享两个小细节。大家都有360的全景影像，倒车时黄色代表距离有点近，红色代表距离更近，实际上现在的科技水平可以做到把这个距离显示给客户，到底有多少厘米。
第二个关键词是新零售。重点就是怎么通过我们的新零售数据把营销效率大幅度提高。第一，我们就是要让数据能够为销售的终端进行服务，让每一个销售顾问都能成为一个“客户通”。 我们会把营销的业务场景、获客、线索的跟进、进店、试乘试驾、最终的下定成交，全部客户数据实现线上管理。每一个销售顾问自己可以设立自己的名片，可以分享自己的名片到朋友圈。每一个销售顾问，打造一人一店的平台，5000名客户顾问就等于长安欧尚建立了5000多个微店的概念。
第二，让数据为服务客户服务，让客户主导我们营销。我们建立了一个行业车分享的本平台，注册用户超过400万，目前日活接近20%左右。这个APP是连接车主日常用车的，包括我们的“双保双免”服务，都需要在APP上一健预约。客户自发在里面建了接近100个圈子。以前跟客户的沟通是厂家、经销商、客户，是三层金字塔的结构，现在是一种扁平化的沟通结构，客户反馈能够直通直达，后台可以了解并且快速处理客户的诉求。有了这个平台之后，我们能精准掌握很多客户的大数据，甚至倒逼我们的开发符合客户需求。
比如，一个东北客户提出，他是烟民，冬天抽烟语音说“打开窗户”，全都打开了，冷得要死，他说能不能我说“我想抽烟”，天窗和侧窗都只开几个小缝，很多客户在这个问题上附和，我们需要这个功能，后来通过研究这个功能是能够实现的。但是这些东西我们坐在家里是不知道的，只有客户才知道，所以有了这个平台我们精准把握客户了需求。
第三，让数据为沟通赋能，打造我们新零售场景化的直播。疫情期间，直播上升到一个主流的营销短期手段。但通过直播能卖车吗？可能卖不了。因为他必须到店体验以后才能最终把车订下来。但是在直播中间他有关注，比如我们直播期间有7.7元小的定金，至少说我们获取了大量对我们这个品牌有意向的一些线索，我们会把这个线索传递到经销商去邀约我们的客户上门体验、到店体验。所以，通过直播的方式拉近与客户的距离是有效的。我们将以内容的制作+流量的赋能+流量的闭环为核心来做好直播。
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