直播带货被人称为“会开口的货架”，娱播主播作为新形式的销售员，客户心理理解得是否到位直接影响了本场直播的带货结果。
1.客户从众心理
心理学发现，个人容易受到外界人群行为的影响，和其他人选择的一样，会使其心理上获得一种安全感。作为主播的你们想利用好客户从众心理，可以这样说：
“这条裤子，全网已经卖出3万条了”
“这件衣服，在我的直播间已经卖出10000单了”
“目前这款产品是韩国东大门最火的”
主播如果在销售语中植入引发客户从众心理的关键词，如“全网最火”、“明星同款”，就能够让客户相信自己在这个娱播直播间下单的选择是正确的，毕竟已经是全网最火了。
另外，主播们也可以在直播过程中播放客户下单的背景音频，最好是有那种“你有一个新的订单”系列，打造真实的下单氛围，更容易调动客户的积极性。
2.寻找痛点并解决
“找到客户的痛点，创造客户的需要。”
主播们可以在直播间说出客户的痛点，并把对应的痛点不断放大，让客户对号入座，产生客户需求。
而后逐步通过引入带货产品，再重点描述该产品是如何解决这些痛点，并在言语上给予客户一种美好的想象空间。
比如：“微胖的女生就应该穿这个，这个版型非常显瘦”“如果你脸上有XX，买它就对了”
3.价格刺激，引发捡漏心理
有一种“亏”是让观众觉得你卖亏了。娱播主播可以在直播话术上运用以下几个策略：
策略① 降价刺激: 买到就是赚到
“价格不能再低了，我们已经赔钱了”
“这次的直播价格比上次还便宜了10块钱哦！”
策略② 涨价刺激: 看上就赶紧买，不买就涨价了
“这批卖完我们就涨价，要入手的赶紧了”
策略③ 价格对比刺激: 找我们买是最划算的
“这款拿货价格真的贵，商场专柜480元”
策略④ 捡漏心理: 我们是在为大家谋福利
“这款我们不赚钱，其实我很不想卖，现在纯粹为了冲量，就当给大家发福利了。”
主播们在提价格的时候，多注意真实场景的营造沟通，这样更容易让客户产生捡漏心理，促进转化。
4.饥饿营销
主播在直播过程中运用好饥饿营销，可以让客户的感性战胜理性，马上下单。卖货过程中，主播切勿一次性将所有商品都放出来卖，举个例子：我们有5000件商品，第一次秒杀我们只拿出来1000件。
为什么这样设计？其一，短时间内秒光，更显娱播直播间火爆；其二，少量更容易引发客户争抢。饥饿营销的话术可以参考以下：
“今天我就给你们300件，最后一分钟，卖完了就再没有了”
“一上架瞬间就秒了，现在已经卖了800双，只有1000双”
“工厂做不出来了，最后一批了，一个颜色只有200件”
当“数量不多”、“卖完即止”、“最后一批了”等这些词频繁进入客户的耳朵，会给他们一种“再不买就没有了”的感觉，当感性战胜理性，下单便是自然而然的行为。
5.塑造专家形象
客户在购买东西的时候，往往会更容易相信那些专业的人，参考“专家”或“意见领袖”的推荐，一个“专家”的人设，会帮助主播们更好的卖货。
主播们可以通过在娱播直播间分享更多“专业性”的内容来吸引客户，如果客户长期在直播间得到专业的解答，会让客户产生一种信任的形象。
当客户形成对“专家”的认同和信赖之后，「货比三家」的现象就会不复存在。
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