“我的妈呀!”

“这个颜色也太好看了吧!”

“ Oh My God！”

“所有女生，听好了，买它！”

……

每个晚上，李佳琦就是用这些金句，掏空了女生们的钱包。今年双11，他更是创造了超过10亿元的销售额。

你以为这些词只是李佳琦随口说说的？

实际上，这些看似简单的文案，都暗藏玄机。近日，上游新闻·重庆商报记者找到几位带货主播，让她们来揭秘一下主播的话语营销术。

用烧烤对比针织衫？你可能真的会忍不住

不怕不识货，只怕货比货。

开播一年，拥有28万粉丝的淘宝主播向甜露称，一个好的参照物，能让粉丝很快就了解产品核心特点，评估其价值，利于带货。

主播有时候喊破喉咙，像地摊大甩卖似的强调价格，粉丝仍然不买单。但如果准备一些同等价格参照物，或者不同购买场景进行对比，就会有好的效果。

例如秒杀一款99元的针织衫。

可以彩打一张烧烤店餐牌的图片，将一件针织衫的价格对比吃一顿烧烤价格。再配上“吃一顿烧烤的钱，可以买两件针织，温暖一整个冬天”“十根烤串换一件针织衫”。

“天哪，原来我今天晚上这顿烧烤已经吃掉了三件衣服！”

当你这样想的时候，就会忍不住马上下单吧？

▲主播向甜露

又比如，对比在实体店购买同等质量的产品的价格。

拿出一条有实体店吊牌标明价格的同等质量针织衫进行对比，突出直播间产品性价比，增加消费者购买欲。

“参照物是为了更加突出你要表现的目标项，消费者立马就能get到并快速做出决策。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。”向甜露总结说。

▲向甜露在直播间

人从众，看到人家买就会手痒

如果你走在路上，看到前面好多人在排队买一种美食，会不会停下来看两眼？如果刚好又没什么事，会不会想要排个队买来尝尝看？排队的时候用手机搜索了一下，发现竟然是特别有名的网红小吃，会不会更加坚定了你排队的决心？

“我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，怎么做的。尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。这就是从众心理。”拥有40万粉丝的美食主播谢筱箐说，李佳琦一喊“所有女生”，你是不是就觉得大家都在抢？正是抓住了人从众的心理特征。

那么，如何营造“抢购”气氛呢？谢筱箐建议，抓住从众心理可以有以下两点操作。

一是培养主播专属意见领袖。每天在直播过程中不断强调让粉丝完成当日的亲密度任务；建立专属群剧透第二天要直播的产品，并时不时发红包，促使粉丝表达对产品的意见。

“以此吸引而来的粉丝，将在你直播推荐产品的时候，自发的评论和购买产品。”谢筱箐表示。

此外，主播可以鼓励粉丝把购买到的产品或者把主播的直播间分享到朋友圈、微博。甚至可以主播把自己制作比较好的分享文案，发给粉丝，让粉丝分享。

如果粉丝分享的朋友圈或者微博得到了她自己朋友的赞或者评论，可以让粉丝截图给主播，主播即送给该粉丝一个礼物。

谢筱箐强调，除了保证产品的质量和超高性价比之外，更重要的是让粉丝在观看直播过程中，获得重视和存在感。

抽完奖就走？可能是抽奖的方式不对

直播间抽奖是主播常用的营销方法之一，但主播对抽奖的效果却褒贬不一。有主播认为抽奖影响卖货节奏，也有主播认为，粉丝抽完就走，不买货。

“按时吃饭”直播间主播刘诗怡告诉记者：“抽奖效果好不好，在于环节设计。”在抽奖环节设计上，她建议，可设计签到抽奖环节，粉丝连续几日准时来直播间签到评论，保存好评论截图，核对无误，即可获得一份奖品。

这样做的目的是，每天主播开播的第一个小时甚至是头十五分钟，是黄金时间。第一小时在线高，直播间迎来“开门红”，赢过同时段开播的其他主播。同时，更高的在线意味着更高的粉丝停留时间，更高的销量就自然而然产生。此外，主播被互动氛围感染，整体情绪高涨，更加促进停留时间的维持，进而产生更好的出单效果，最后形成良性循环。

“也可设计点赞抽奖，给粉丝持续的停留激励，直接提高粉丝回访。”刘诗怡总结说。

上游新闻·重庆商报记者 韦玥

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