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专访|2019长安马自达将在产品和市场营销上做出怎样的改变
04-18 16:40:27 来源:上游新闻·重庆晨报

上海车展正在如火如荼进行中,上游新闻记者有幸受邀采访到了长安马自达汽车有限公司执行副总裁付远洪先生和长安马自达汽车有限公司市场销售副总裁兼销售分公司总经理及川尚人先生。2019年的车市仍然是一座刀山,随着越来越多的高质量汽车诞生,长安马自达将在产品和市场营销上做出怎样的改变?

以下附部分专访实录:

问:今年汽车市场依然处于调整期,不管是造车新势力还是传统车企,都有大批的新车型涌现,也给市场增加了一些未知数。在这种情况下,长安马自达今年针对市场会有哪些和往年不一样的营销举措?

付远洪:这个话题也是很多主机厂非常关注的话题。诚然,不论主机厂还是经销商,在整个车市显得比较萎靡的时候,都会感到非常大的压力。那么在这个时候,我们主机厂不论在战略层面还是营销层面,无外乎要做好几件事:

第一个,最先要做好就是要经营好、关爱好、维系好我们的用户。用户是我们安身立命的根本,这点是永远不会变的。长安马自达在用户关怀上持续地做了很多,包括用户关怀系统的升级、会员系统的升级,我们也在利用数字化的手段为营销赋能,越是在市场严峻的情况下,越是要去拉近和用户之间的距离,减少我们和用户沟通的成本,提高效率。

第二个,当然就是要继续要做好产品。想要关怀好用户,产品是最根本的。长安马自达不断地践行着这个理念。刚才在发布会,马自达中国事业部的董事长也说过,马自达一直以来非常重视中国市场,今年也是准备把马自达第七世代的产品在下半年引入中国,这里面也包括了魂动外观、操控性能、创驰蓝天技术的升级。今天我们车展的主题也是“我们的次世代”,这表示我们在产品马上就要迎来升级。

第三个,我们还会继续深化对产品价值的传播。原来所谓的“酒香不怕巷子深”已经变了,因为在如今的移动互联网的时代、大数据时代,“好酒也怕巷子深”。哪怕产品再多,不把它的价值传递给市场、传递给用户,也是不行的。我们就是要坚持价值营销,把产品的优越性传递给市场和用户,从而让我们的品牌力逐步得到提升。

总的来说,我认为在当前比较严峻的市场形势下,我们会从精神理念上坚持好这几个要点,再对具体的营销举措做一些指导。

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问:目前中国车市存在一些车企打价格战的情况。据了解长安马自达的经销商盈利情况、信心指数一向都还是不错的,那么在存量市场的情况下,经销商的状态是否会因为受到影响而产生什么变化?长马有没有一些举措,去帮助经销商赚更多的利润?第二个问题想请教一下及川总,从去年CX-8的上市会到今年初的试驾会,我们能看到马自达在产品营销方面相比以前调性做得更高端了一些,那么对于后续的产品营销,我们是否有更具针对性的方案?

付远洪:我先回答第一个问题。延续我刚才所说的,我们首先要做的就是维系好、关怀好用户,那么除了我们正在推进的数字化赋能以外,另一个重要的渠道或者抓手就是经销商伙伴。我们也一直很重视经销商的生存能力、销售能力、盈利能力的提升,那么长安马自达经销商的盈利面相对行业来说还是领先的。去年中国汽车流通协会做过一个经销商满意度调研,请经销商对主机厂的商务、政策、盈利能力、经销商管理等方面的看法做了调研,那么长安马自达的结果是排在第一阵营。这说明经销商对我们主机厂基本上还是比较满意的。

此外,关于价格战的情况我们也和经销商沟通,告诉他们这个激烈的竞争态势并不会是一个常态化的情况,主机厂和经销商要齐心协力、共同去应对严峻的竞争态势。在这个时候,可能赚多赚少都不重要了,重要的是活下来,并且最好可以活得比竞争对手更好。这是我们比较理性的看法。那么我们也会努力让经销商不管从提高车型的保值率、售前售后的服务等方面最大化地提升、保持自己的盈利能力,保持一个正常的运营态势。毕竟我们从主机厂的角度,也是始终关注着经销商的盈利状况。

及川尚人: CX-8在去年12月举办了上市会,相信大家也知道,CX-8上市后的销量并没有达到我们的预期目标。我觉得可能有一部分原因是我们对这款产品的推广还不够,导致市场的关注度较低。但是大家也知道,我们前不久在西藏的林芝举办了CX-8试驾会,也邀请了一些真实的CX-8车主参加。这些参加活动的客户和我们沟通了,告诉我们说他们对这款车真的非常满意。并且有一些客户,之前是拥有其他品牌的车型的,后来又置换成了CX-8。那么目前我们CX-8的销量中,70%来源于置换,这也表示购买这款车型的用户也是能够理解这款车型的魅力。我们接下来会进一步地了解目前的用户和他们的需求,在此基础上进一步地推广我们的CX-8。那么对我个人来说,我觉得CX-8是世界上最漂亮的7座SUV。大家知道,中国从4月1日起,增值税有所下调了,我们也是出于对用户的感谢,将把这些下调的税费回馈给客户。那么借这个机会,我们也希望把这个政策用来更好地推广CX-8。我也相信,真正能够理解、充分感受到CX-8魅力的客户还是很多的。

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付远洪:非常感谢在座的媒体朋友对CX-8的关注。CX-8是马自达母公司为了应对中国市场需求,在马自达中大型SUV平台的基础上,专门为日本和中国市场打造的产品。它定位于中端旗舰SUV,将时尚的“魂动”外观和大7座SUV的空间有机地结合在一起。首先我们可以看到它的外观非常灵动运动,同时它的空间和轴距也不输于同级车型,它的轴距长达2.93米,整体车长接近5米,在同级车型中也算是很大的。还有它整个的驾驶性能也是非常不错,通过GVC技术的应用,为一辆中大型SUV带来了“人马一体”的愉悦驾控感。

但是客观地来讲,在上市以来,我们在产品价值的传递上还有一些能够提升的空间。只要是感受过CX-8的客户,都会说我们的车好。但是我们怎么才能把它的魅力传达给广大客户,是我们下一步工作的关键。同时也我认为,CX-8这个产品本身,肩负着整个马自达品牌形象提升的任务,尽管当前做得不是太完善,但是品牌向上、产品价值向上的方向,是一定要坚持的。同时我们也一定会为了这个目标去持续努力。

问:请问长安马自达在今年上海车展有哪些比较大的亮点?正如我们所见,新势力车企已经纷纷进入量产交付的阶段,推出的很多新车都在本届车展进行了首发。那么这些新车在设计方面也都比较时尚,那么马自达所强调的“魂动”设计能否还能保持明显优势呢?

及川尚人:首先针对您的第一个问题,我介绍一下。在本次上海车展,马自达在中国市场投放的车型,包括长安马自达的全系车型都一一进行了展示。我们也对外公布了新款的Mazda 3在今年内面向中国市场推出的计划,欢迎各位老师期待这款车型未来的亮相和上市。那么,我们今天的主展台,也有马自达最新的概念车型的亮相,就是vision coupe。如各位所见,它非常漂亮。那么这款概念车上的设计和要素,也将会体现在长安马自达下一代的产品中,大家也可以想象一下。另外,我们的主展台旁边,也有一台我们最新发动机的展示。未来,这款SKY-ACTIV X的发动机也会搭载到长安马自达的最新车型上。

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关于第二个问题,我们马自达到明年也将成为一家百年企业,所以我们的“魂动”设计也将成为一个跨越百年的美学经典。对于“魂动”设计和马自达的技术,我是非常有自信的,我也希望这份美丽和技术上的优势可以充分传达给用户,也相信他们可以能充分地感受和理解。这是我的自信。

长安马自达一直以来都怀着一个愿景:通过驾乘愉悦,让我们的用户露出满意的微笑,并且让他们的人生变得丰富多彩。我也希望通过今年新Mazda 3的导入,继续努力,推动这份愿景的达成。

问:当下越来越多的车企,都推出了数字化的营销解决方案。长安马自达在数字化方面有什么新的举措?

付远洪:时下大数据是非常热门的话题。坦率地讲,针对这一块,长安马自达并未走在行业前沿。我们在管理上依然比较传统,针对数字化这方面,我们也在思考如何利用这种手段来提升我们的营销能力。首先,我们已经认识到了,数字化技术对我们未来一段时间或者相当长的一段时间内,对营销、对客户关怀方面的赋能是非常关键。那么我们也专门成立了一个数字化营销的项目组,现在正在开展相关的工作。那么目的也是想要通过数字化营销或者说大数据带来的数据化系统和手段,在营销管理、销售终端,或者客户关怀体系等几个方面来做一些探索,也对我们的组织、流程等等做一些优化和改善。

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