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马云:年薪十万跟百万的销售相比,到底差在哪里?
08-07 19:43:41 来源:21世纪经济报道

思考题

1、为什么把事情做到100分还不够?

2、如何才能成为一名Top Sales?

3、阿里中供铁军全球销冠,会有何销售秘诀?

“凡有的,还要加倍给他叫他多余;没有的,连他所有的也要夺过来。”

《圣经·马太福音》道出了这个残酷世界的一个真相。

处于优势地位的人,往往有机会获得更多资源,变得更强势,从而进一步获得资源——像滚雪球一样,形成一个正向反馈。

这就是大家所熟知的“马太效应”。

那么如何打破这个规律,进而实现突破?识库君给你讲一个真实的故事。

故事主人公,叫贺学友。

他的前半生:没有上过大学,高中毕业后在农村老家种地,18岁就进入社会打拼,前后换过18份工作,却一无所成……

他的后半生:进入阿里,第二年就拿下阿里中供全球销售冠军,被称为“阿里中供铁军战神”。还带领阿里垫底的团队实现逆袭月赚千万!就连马云都对他说:“我很佩服你,贺学友!”

▲贺学友与马云在阿里年会上合影

他是如何实现超越的?

01

突破极限,做到“100分+”

才能超越集体共识,真正起飞

在成为阿里铁军公认的销售战神之前,贺学友是个不折不扣的小人物。。

高中毕业后,没上大学,他在老家安徽安庆种地,但是他并不安于此:

为了超越农村所象征的人生边界,1990年,他是村里唯一订了杂志,定期阅读、学习的人,跟杂志学农活,他成了一把好手。

来阿里之前,他前前后后换了18份工作:挖过地基,开过运输船,骑自行车到处推销过洗发水,在歌舞厅做过大堂经理;做蔬菜生意,结果亏得精光,最后烂掉全部倒进了长江……

他屡战屡败,欠了一屁股债。

都说销售是最赚钱的工作,于是,走投无路的他,去做了销售。

但入了行以后,本就走投无路的他,甚至一度感到绝望。

为什么?作为销售新人的贺学友只知道用公司培训的销售话术、销售技巧,死板不知变通,结果:

● 找不到目标客户,费时低效;

● 不懂如何读懂客户的真实需求;

● 聊了几次,不好意思提签单;

● 价格太贵,不知道怎么逼单;

● 遇到对手挖墙脚,无可奈何;

● 总是被客户拒绝,业绩垫底,在被开除的边缘徘徊;

……

原来不懂方法,做销售也不赚钱,不得要领,入不敷出,却疲于奔波,还不如不做。

因为,不签单就没钱,但跑客户,时间成本加上金钱成本,最终只能让一穷二白的他,欠债更多。

直到27岁,失意的他,在台州一个网吧,偶然间看到阿里巴巴在招聘,贺学友“不小心发了份简历”。

这是他第19份工作:在阿里做销售。

人在绝境下毫无自由的选择,往往会带来前所未有的自由。

因为屡战屡败,心底又不甘为人后,加入阿里后,极度渴望成功的贺学友,开启了“疯魔般”的学习实践。

他花了近一年时间,看了上百本销售方面的书籍,上了无数销售培训班,但却发现:

很多没有实战经验的老师,只会讲一些销售理论,却给不到真正落地的销售方法。

于是他边学边试,学以致用,再结合自己的实践,研究出了一套适配最真实销售场景,契合落地实战的“高效销售方法论”:

● “客户挖掘法”帮他快速筛选出有需求能付费的精准客户,还能培养源源不断的新客户资源;

● “四型客户分类法”能够分清关键客户,逐个击破,最快达成业绩目标;

● “需求探知法”几步就探知客户的心理底线,提出他能够接受的方案;

● 他还总结了一套超实用销售话术流程,新客户60分钟签单率达到了40%!

那一年,他把自己逼到极致,“努力到无能为力”,事事皆做到100分。

把顶级销售法用到极致!把客户开发做到极致!把执行力做到极致!

可是最终,因为后期大意放松,一个前期跟他业绩不相上下的同事,在12月份用一个月时间成功偷袭翻盘,拿下当年销冠!

而贺学友,位列第四。这件事对贺学友的打击非常大。他不甘心落后于人,为了“赢回来”,他直言拒绝升职,并在阿里年会上发下誓言:我要成为明年的全球销售冠军!

为此,他当众和马云打赌:拿下365万的业绩,78%的续签率!

如果兑现,马云请他在世界上任何一个地方吃饭;否则,脱光衣服,跳西湖!时间马云定。

谁都没有把赌约当真,毕竟这一年,全国的销冠才做了220万。

贺学友虽然也有148万,但365万的赌约,相当于他的业绩要翻2.5倍,这几乎是异想天开!

如果“努力到极限”是100分,贺学友要达成目标,就必须突破100分极限,做到“100分+”!

那一年,贺学友时刻警醒着自己,把月度目标细分到周,周目标细分到天、小时。甚至还买了个小录音机,听励志节目,给自己打鸡血保持亢奋。

最要紧的是,他把自己原来近乎100分的高效销售方法论,提升到了“100分+”。

● 他学会了“会销”:把多个客户聚集到阿里巴巴,依靠一对多的会议销售氛围,达到成交。

● 提升日常close签单效率,一周只见10个“精准客户”,成交率为40%。以至于当时杭州有个传言:“老贺见过的客户,寸草不生。”

● 主动进攻:竞争对手的客户,他“一家一家撬,一撬一个准”。

贺学友把每一条“100分”的销售方法,打磨到“100分+”。

最终,他拿下了630万的销售业绩,成为了当之无愧的阿里铁军全球销售TOP 1,业绩相当于第二名和第三名的总和!

基本工资除外,贺学友光佣金就拿到了近百万,一口气给爸妈在杭州买了两套房!

还拿到了当时不被贺学友看重,现在想来令人羡慕的一项奖励:6位数的阿里巴巴(集团)股票。

三十而立,这一年,他凭借干销售,终于实现逆风翻盘。

▲阿里铁军庆功会上,贺学友拿下了绝对“C位”

但是因为续签率没有达到和马云打赌的78%,贺学友还是输了。

“老贺,你续签率没有达到,输给我了,西湖还是要跳的,要不今晚履行承诺?”马云说。

在那个天寒地冻的凛冬,贺学友带着两个经理,真的毅然决然地跳下了西湖,实现自己的承诺!

三个人上岸后,马云说:“今天这个日子值得纪念啊,它已经成为阿里巴巴历史上非常重要的事件……我非常钦佩贺学友……”

这个不同寻常的挑战故事,后来被写进了《阿里铁军》这本阿里B2B销售铁军的官方传记里,被永远的记录了下来。

那么,如何打破马太效应“弱者愈弱”的负面循环呢?

答案就是:憋住气力,突破极限,做到“100分+”。

普通人做事都会因为“羊群效应”,趋同于群体的“潜意识”,趋同于一个平均水平。

1.01的365次方是38。0.99的365次方是0.03。

不断把事情做到突破100分,就可以让负面循环反转滚动起来,形成具有“复利”的“凡有的,给他更多”的正向循环。

就像贺学友,入职阿里的第一年,其实已经做到接近“100分”,但他仍拒绝升职,为了做中供铁军全球销冠,把业务做到了“100分+”。

02

业绩增长10倍,全国排名逆袭

阿里销冠的“金指点”

一跳成名后的贺学友,成了阿里巴巴中供铁军最知名的销售主管。

因为“真的把销售研究透了”“是曾冲刺过销冠的方法”,许多业绩普通的小伙伴,经过他的方法分析和点拨,第二个月就业绩翻番,成为了部门骨干。

▲贺学友在培训一线销售

因为名声在外,有个外地的老销售找到他,他和对方聊了1个小时。

对方销售能力尚可,客户积累也不错,就是签单能力比较欠缺一点。而想要改变也很简单,重点是对客户的理解和签单能力的培养。

他当时只给了对方1个建议:每次和客户谈完,客户说“好吧,我考虑一下“的时候,千万不要离开,再坚持10分钟。

贺学友说:“但凡‘说好吧,我考虑一下’的客户,到后面签单率不超过10%。”

原因很简单:客户的“好吧”是在敷衍你,他真正的需求和问题一定没有解决。

找不到用户痛点和诉求,你做再多也是徒劳。

而成交的可能就是这样流失掉的:再次约谈客户,他有100种理由拒绝你,不一定露面了。

如何精准打到客户心坎上,巧妙探寻对方真正的需求和痛点,是作为一个好销售最需要关注的。

如何破局?你需要推客户一把,继续追问,直到客户跟你讨价还价,说明他真的有了需求。

阿里铁军有句话叫“你挑战极限”。要不断向客户逼单,把客户真正的需求问出来。

这是“咄咄逼人”骚扰客户,客户会厌烦流失吗?不!贺学友说:

真正的客户是弄不丢的,但凡你是真诚地想帮助客户,客户肯定是可以感觉到的。

许多销售没理解到的是,对于客户而言,把预算花在一个高投入产出比的项目上,就是一种业绩。他们很愿意这样做。

这个老销售仅仅凭借这一个金指点,第二月的业绩就增长了10倍,上升到全国第三名,自然,当月的奖金也增长了10倍!

03

垫底团队业绩从10万到1100万

贺学友做了什么?

一个人的强大不算什么,一群人强大才是硬实力。

贺学友如何用他冲刺销冠的方法论拯救了一个团队?

2004年,贺学友已经在杭州市场做销售主管,两次把团队带到了全国第一。春风得意的时候,公司派他去东莞工作。

到了东莞,他就彻底傻眼了:东莞当时的业务,惨淡到无法形容。

团队一个月最好的业绩是70万,最差的时候只有十几万,一线销售几乎到了没钱吃饭的窘境。

销售是靠提成吃饭的。没有销售额,就没有收入。哪怕主管也是如此。 

但作为阿里中供铁军全球销冠的他,早已“烂熟”销售成交的每个环节,很快,贺学友就通过自己独创的销售方法论,找到东莞市场的核心问题:

KP(Key Person,最终买单人)都在香港、台湾,不在大陆。

他最终用巧妙的手段解决了这个问题,邀约到了KP来大陆,顺利签了约。解决这个最关键的问题,就好比疏通了一潭死水的进出水口。

随后,那些每个月只能拿底薪的销售,跟着老贺,也学会了这套“冲刺销冠的销售方法”,从只拿底薪,到月入5万、10万,一年也能拿到了近百万的佣金。

他不仅仅自己拿下了TOP 1,还带领一群排名垫底的小伙伴拿到了百万收入。

而当时在阿里总业绩和人效垫底的东莞区域,月销售额从10万增长到1100万!

马云曾说:今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但大部分人都死在了明天晚上。

贺学友带领东莞团队淌过了无数的暗流险滩,终于见到了后天的太阳!

原标题:马云:年薪十万跟百万的销售相比,到底差在哪里?

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